Simon Says. Clients say!

Pečlivý výběr obchodního ředitele pro mezinárodní prodej Cyber security řešení nás ve společnosti Whalebone začal brzdit v obchodních i rozvojových aktivitách. Proto jsme zvážili Interim management a obrátili se na společnost Simon Says. Interim manager se během chvíle dokázal dobře zorientovat, nastavit správnou obchodní hygienu, KPI a rozhýbat partnerský kanál. Při řešení složitých situací bylo znát, že má za sebou profesionály ze společnosti Simon Says, se kterými mohl vše konzultovat. Velkou výhodu spatřuji i v zapojení Interim managera při onboardingu námi vybraného kandidáta a plynulé předání veškeré agendy. Spolupráce se Simon Says byla oceněná nejen vedením společnosti, ale i členy týmu, které interim manager úspěšně vedl a podporoval při jejich obchodních aktivitách.

Spolupráce se Simon Says v polovině roku 2023 přinesla pro Qerko pozitivní posun v oblasti revize obchodní strategie. Díky pečlivé analýze, kterou Simon Says provedli, jsme identifikovali klíčové příležitosti pro zlepšení našich aktivit.

Zároveň jsme začali spolupracovat s interim manažerem Zbyňkem Lipavským, jehož přístup a odbornost byly pro nás přínosné. Jeho schopnost lépe propojit sales a care tým přinesla pokrok ve vzájemné koordinaci a efektivitě práce obou týmů. Zároveň jsme zlepšili proces hiringu nových kolegů do sales oddělení.

Jedním z nejvýznamnějších výsledků této spolupráce byl proces repricingu u našich stávajících klientů, který Zbyněk zaštítil. Tímto způsobem jsme posílili naši finanční situaci a v procesu dál pokračujeme.

Celkově vzato lze říci, že spolupráce s Simon Says přinesla pro Qerko pozitivní změny.

Se Simon says spolupracujeme přes dva roky. Historicky jsme již podnikli pokusy s externími firmami, které nám slibovaly navýšení obchodních výsledků, teprve se Simon says tento stav skutečně nastal. Prodáváme velká systémová řešení, náš obchodní cyklus trvá někdy i roky a vyžaduje vysokou odbornost, přesto musím konstatovat, že i díky osobnímu zapojení interim managera ze Simon says do konkrétních jednání s top managementem zákazníků jsme v rámci obchodního týmu, který Simon says vytvořili, uzavřeli ke konci druhého roku obchodní případy ve výši 51,7 milionů korun v reálných tržbách. Pozitivně reflektujeme vnímání našich zpětných vazeb i korektní jednání v rámci psaných i nepsaných dohod a jejich případných změn. Spolupráci jsme nyní prodloužili o další dva roky.

Od Simon says jsme během roku dostali 2 analýzy. První placenou a druhou v rámci běžícího projektu, kde Simon says nefakturovali nic navíc. Moc nás překvapilo, že v procesu tvorby nebyl absolutně žádný rozdíl a průběh a výstup analýzy druhé vertikály byly stejně profesionální jako u první přímo placené. Dokument je dodnes vitální, umožnil nám více se zaměřit na konkrétní cesty a ořezal ty, které jsme vyzkoušet chtěli, ale asi by nebyly funkční. Každopádně dokument používáme pořád a velmi konkrétní kroky a postupy nám ušetřily dost slepých uliček, času a potažmo peněz.

Při prvním telefonátu s Davidem Rounem jsem si nebyl jistý, jestli to, co slibuje, může být pravda. Pak jsem se během týdne třikrát sešel se Šimonem Srpem, který umí přesvědčit. A já se nechal. Podepsali jsme spolupráci a šli jsme do toho po hlavě a společně jsme připravili strategii. Po zhruba osmi týdnech od podpisu nastoupil první kolega a já začal zjišťovat, že to, co slibovali, se začíná naplňovat. Teď nám to s jedním obchodníkem nejde úplně podle představ, ale právě v takové chvíli se pozná, jestli Simon Says dostojí tomu, co nám řekli na začátku. Druhý funguje bez problému a hledáme dalšího. Nešetří na nás svou energií. A to mi vyhovuje. Jsme s nimi na jedné lodi. Bez našeho obchodního výsledku na nás prodělají. I když lidi ze Simon Says vám budou hodně pomáhat, tak nečekejte, že někdo udělá něco za vaše obchodníky. Neudělá, ti si to musí odmakat sami.

Změna našeho produktu ze software na míru k SaaS platformě vyžadovala založení obchodního oddělení a zavedení veškerých prodejních procesů od nuly. Rozhodli jsme se to přenechat profesionálům ze Simon Says a rozhodně nelitujeme. Nastavili KPI, obchodně zaškolili sales tým a přinesli potřebné know-how. Ikdyž je již vše nastavené, tak se spolupráce vyplácí dál protože interim manažer dohlíží na dostatečný prospekting, plnění pipeline a dotahování schůzek u každého obchodníka. Díky Simon Says dosahuje naše obchodní oddělení meřitelných výsledků.

Musíme ocenit profesionální a odborný přístup všech lidí v Simon Says, jelikož se o nás rozhodně nestará jen interim manager. Jejich analýza a strategie urychlila celkové nastavení našich produktových linií, pricingu, delivery a obchodu samotného. Simon Says dokázali pojmenovat plno oblastí, v kterých jsme si nebyli jistí, zda má smysl utrácet peníze, čas a energii a celou strategii převedli do realizace. Interim manager, který nás má na starost, umí předávat své zkušenosti a jde vidět, že se na našem trhu (cílíme primárně na finanční ENT hráče) umí pohybovat. Velmi si vážíme faktu, že nám Simon Says svými kontakty otvírá dveře k těm zákazníkům, ke kterým se nám nedařilo dostávat. Simon Says se strategicky stará o obchod včetně rozvoje produktu a dosahuje od počátku hmatatelných výsledků. Jsme si jistí, že celé naše partnerství dosáhne požadovaného efektu.

Dlouhodobě se nám nedařilo zefektivnit obchodní procesy, akvizici nových zákazníků a jejich odbavení. Vše bylo závislé na nás - jako majitelích. I když se nám v začátku zdála analýza a strategii velmi podrobná, časem jsme zjistili, že je založena na reálných zkušenostech Simon Says z obchodního řízení na opravdovém trhu. Simon Says se ve strategii primárně zaměřilo podle našeho zadání na zvětšení pipeline, zároveň však strategie obsahovala i konkrétní plán na zvýšení maržovitosti. Na základě výstupu jsme také upravili vnitrofiremní procesy, které nám zefektivnili komunikaci napříč celou společností. Dokument i nadále využíváme ke kontrole plnění konkrétních cílů, srovnání s konkurencí i jako metodiku pro interní matematiku.

V NEOOPS jsme v minulosti realizovali prodej našich produktů a služeb sami – formou majitelského prodeje.

Cítili jsme ale potřebu získávat další nové akvizice a na to už nám nezbývalo moc času. Zaujal nás business model firmy Simon Says a jejich lidé nám taky byli sympatičtí, a tak jsme do toho šli.

Nejprve nám vypracovali detailní Obchodní strategii pro nastavení obchodního týmu, obchodních procesů a strategii prodeje našich produktů a služeb v souladu s našimi očekáváními.

Pak nám velmi rychlé nalezli vhodného obchodníka – cca 14 dnů po ukončení analýzy, který ideálně zapadl do firmy a firemní kultury.

První prodej se realizoval již v druhém měsíci od nástupu obchodníka. A po třech měsících jsme realizovali další 3 dealy.

Na spolupráci se Simon Says nám vyhovuje, že management Simon Says samostatně naplňuje prodejní strategii, řídí obchodníka, otevřeně nás informuje a progresu a jsou schopni přijmout naše relevantní připomínky – vytvořil se zdravý prodejní team, který dobře spolupracuje s vedením naší firmy.

Simon Says do naší firmy přinesl strukturu a disciplínu v prodejním procesu a prodejní know-how.

Po dobu naší spolupráce jsme spokojeni s výsledkem a těšíme se na další nárůst prodeje.

S firmou Simon Says s.r.o. jsme začali spolupracovat koncem roku 2021. Již delší dobu jsme hledali poradenskou firmu, která by nám pomohla výrazně zvýšit obrat firmy. Kolegové z firmy Simon Says s.r.o. nám nejprve vytvořili analýzu trhu a strategii prodeje. Tato strategie byla z mého pohledu až příliš podrobná. Postupem doby se ale ukazuje, že studie byla založena na reálném základě. Naším nosným produktem jsou velmi specializovaná softwarová řešení používaná při řízení výroby. Tato řešení proto vyžadují velmi individuální a sofistikovaný postup při prodeji. Kolegové z firmy Simon Says s.r.o. nám vyhledali obchodního manažera, který nám vyhovuje nejen svými odbornými, ale i lidskými vlastnostmi.

Simon Says původně oslovili naši druhou společnost - LibertyAces. Rozhodli jsme se však na základě ověření referencí vstoupit do spolupráce za TeskaLabs. Strategie a analýzy nám byly vypracované na míru a dokázaly nám, že s obchodem potřebujeme pomoci. Materiál i prezentace byly velmi detailní a konkrétní. Dnes s odstupem můžu říct, že strategie funguje. Simon Says dodali obchodníka v předem domluveném platovém rozmezí, zapracovali ho a důsledně s ním plní všechna dohodnutá KPI's. Líbí se nám i to, že se o náš obchod nestará jen jeden manažer, ale kromě něj (který nás má na starost) přináší své poznatky i zpětné vazby i několik dalších, Simon Says na nás časem určitě nešetří. Po této zkušenosti jsme se rozhodli rozšířit spolupráci i na LibertyAces, koupili jsme si novou strategii a Simon Says přivedlo další obchodní kandidáty. Jelikož je LibertyAces mladší firma, Simon Says validovali a pojmenovali procesy, které pro prodej našich řešení potřebujeme.

Výběr nových zaměstnanců je vždy náročný a zdlouhavý proces. Proto jsme velmi ocenili, že společnost Simon Says udělala předvýběr za nás a představili nám už jen kvalitní kandidáty. Velmi oceňujeme celou organizaci a zajištění pohovorů, kdy vše bylo na jedničku.  Díky společnosti Simon Says jsme našli obchodníky, kteří přesně zapadají do našeho týmu.

Primární důvodem, proč jsme začali se Simon Says spolupracovat bylo vytvořit obchodní oddělení, které by nebylo závislé pouze na nás majitelích, ale přinášelo nové příležitosti. Díky tomu získat více času na rozvoj firmy, ale také realizaci našich osobních cílů a snů.

Historicky jsme měli několik zkušeností s obchodníky, ale nikdy jsme s nimi nebyli spokojeni.

Na začátku nám v Simon Says vytvořili obchodní strategii, která pojmenovala a nastavila řadu oblastí spojených s měření a řízením obchodních aktivit a dobu spolupráce interim řízení jsme nastavili na 15měsíců.

Do měsíce od akceptace této strategie nám představili kvalitního kandidáta, který odpovídal našim představám a se kterým jsme se domluvili na nástupu ihned v následujícím měsíci.

Velmi oceňuji vysokou odbornou úroveň lidí ze Simon Says. Je vidět, že mají mnoho zkušenosti s obchodem v IT segmentu, po lidské stránce jsme si velmi dobře rozuměli a z hlediska řízení jim nemám co vytknout.

Aktuálně máme velmi dobře fungujícího obchodníka, řadu otevřených příležitostí v CRM a nastavené metriky měření a řízení.

Od roku 2021 spolupracujeme se společností Simon Says. Jejich úkolem bylo najít kvalitního obchodníka a jeho následné řízení k co nejrychlejším výsledkům.                   

Specifikum trhu s pohledávkami je dlouhý obchodní proces, kdy jsme první výsledky očekávali v horizontu 12 měsíců i déle, proto jsem byl velmi zvědavý, jak si s tímto kolegové ze Simon Says poradí. Obchodník, kterého vybrali, skvěle zapadl do naší firemní kultury a po jeho onboardingu začal velmi rychle samostatně performovat. 

První významnější podepsané spolupráce přišly ještě během prvních třech měsíců. Je pro mě obrovským plusem, že se nyní mohu věnovat především strategickému rozvoji firmy a obchodní záležitosti mohu z větší části přenechat kolegům ze Simon Says.

Jako majitel společnosti s 26letou historií jsem již za dobu našeho působení zažil mnoho. Vždy jsem se snažil být minimálně o jeden, ale spíše o dva kroky před naší konkurencí a poskytovat našim zákazníkům víc než jen možnost využívat naší aplikaci. Zakládám si především na osobním přístupu k našim zákazníkům.

Tak jako asi v každé společnosti jsem vždy cítil, že v obchodě máme rezervy. Spolupracoval jsem s řadou konzultantů a mentorů, zajistil našim obchodníků školení obchodních dovedností. Vždy to mělo minimální nebo pouze dočasný efekt, který se dá v obchodě velmi snadno validovat. Buď dosahujete požadovaných obratů nebo nikoliv.

Vzhledem k tomu, co my obětujeme za spokojenost našich zákazníků, tak jako majitel a jednatel společnosti jsem náročný nejen na sebe, ale především na naše business partnery. Od poloviny loňského listopadu spolupracujeme se společností Simon Says a jmenovitě s panem Zbyňkem Lipavským, který převzal řízení našeho stávajícího obchodního týmu jako interim obchodní ředitel. Pomohl našim obchodníkům být efektivnější a v řadě případů zkrátit obchodní proces. I přes aktuálně velmi nepříznivé covidové období se podařilo zvýšit obrat ve velmi krátké době průměrně o 30%. Cením si jeho nasazení, obchodních dovedností, které předává našim obchodníkům a díky jeho exekutivní roli se mi uvolnil čas na řízení společnosti.

V našem rychlém agenturním businessu nám často chybělo zaměření na běžnou denní rutinu v rámci obchodního týmu. Rozvoj obchodníků byl hlavně po produktové stránce. V Simon Says jsme našli silného partnera, který nám nejen pomáhá obsazovat pracovní pozice v obchodním týmu, ale také velmi aktivně řeší práci našich obchodníků čistě z obchodního pohledu. Definuje a optimalizuje výkonnostní KPI, rozvíjí akviziční schopnosti obchodníků a také jim pomáhá s profilací jejich zaměření v rámci našich produktů. To nám zároveň jako managementu dopřává více času na práci s produkty a dalším rozvojem. Naše spolupráce se osvědčila a tak jsme se po čase rozhodli spolupracovat na více pozicích a do budoucna plánujeme i spolupráci na zahraničních trzích. Je určitě důležité dodat, že práce se Simon Says vyhovuje i kolegům v rámci našeho obchodního týmu. Což je pro nás mimo jiné důkaz toho, že se jedná o cennou spolupráci pro celou naši firmu.

Na spolupráci se Simon Says si nejvíce vážím podpory při náboru nových obchodních kandidátů. Jelikož je forma obchodní spolupráce založená na success-fee, není třeba vysvětlovat motivaci Simon Says k výběru nejlepšího možného kandidáta pro náš obchodní růst.

Se Simon Says jsme se rozhodli spolupracovat, protože jsme potřebovali pomoct s marketingovou a strategickou studií. Rozhodli jsme sena základě osobního doporučení Terezy Hauferové, naší ekonomky. Při plánování spolupráce jsme se obávali toho, jak si správně nastavit rozsah studie, aby z toho nevznikla jen prázdná studie bez obsahu, která by nám potom k ničemu nebyla. Průběh spolupráce byl příjemný, byli jsme spokojeni s profesionálním přístupem lidí ze Simon Says. Máme celkově dobrý dojem. Výsledkem naší spolupráce pak byla ona studie, kterou jsme použili do dotačního projektu, respektive v žádosti o něj. A výsledek nás příjemně překvapil a dozvěděli jsme se fůru nových věcí. Největší přidanou hodnotou celé spolupráce pro nás byl komplexní pohled lidí zvenčí, kteří nám dali nové informace a pozitivní zpětnou vazbu na náš byznys tak, jak ho děláme dnes.

Po roce jsme se rozhodli absolvovat podobnou anabázi s naší druhou společností Platinum – objednali jsme si druhou analýzu a strategii a svěřili obchod Platina Simon Says.

Spolupráci se Simon Says jsme zahájili auditem našich obchodníků, resp. obchodníka, a testem jeho kompetencí. Obchodníkovi jsme chtěli nabídnout pozici s fixním příjmem a dlouhodobě ho zaměstnat. Po schůzce, které jsme se zúčastnili my, lidé ze Simon Says a obchodník jsme ale názor změnili. Hodinový rozhovor nás vyšel na 5000 korun, ale ušetřili jsme tím spoustu času i financí, které bychom museli investovat do obchodníka, jehož nedostatky objevila až zmíněná schůzka. Překvapilo nás, jaké detaily se dají u obchodníků rozlišovat a jakými nástroji se dá vyhodnotit potenciální riziko investice do obchodníka tak, abychom se i my, kteří se o obchodní týmy přímo nestaráme, mohli sami kvalifikovaně rozhodnout.

Následně jsme absolvovali analýzu a tvorbu strategie, nyní nám Simon Says již dlouho řídí jimi dodaného obchodníka.