4 cesty za lepším
obchodem

případ 1 Společnost s dlouhou historií

První typ zákazníka

Firma fungující přes deset let. Spousta historických zákazníků, kteří se vracejí. Stejně ale jejich počet pomalu klesá. Akvizice vázne, společnost není schopná oslovit nové zákazníky, nové trhy, často není adaptovaná době. Neexistuje akviziční obchodník.

Analýza a strategie

A

Analýza a strategie

  1. Vytvoříme analýzu a strategii. Najdeme, kde se dá obchodní trychtýř rozšířit. Citlivě se zachováním integrity společnosti nastavíme jasný plán, podepřený ověřenou metodikou i konkrétními čísly, jak firmu ze stagnace vytáhnout (5týdnů)
  2. Naše strategie má pouze doporučující charakter. Nesnažíme se měnit věci za každou cenu, naopak se snažíme co nejvíc využít toho, co běží

A
Recruitment/Příprava

B

Recruitment/Příprava

  1. Začneme bez nároku na odměnu hledat obchodníky. Procházejí naším tříkolovým assesmentem
  2. Pakliže je to třeba (téměř vždycky), připravujeme firmu na příchod akvizičního obchodníka:
    1. Nastavujeme CRM
    2. Připravujeme adaptační plán pro obchodníka
    3. Ze strategie vytváříme obchodní manuál
  3. Po schválení obchodníka firmou a akceptaci nabídky obchodník nastupuje

B
Onboarding/Počátek managementu

C

Onboarding/Počátek managementu

  1. Náš interim manager, který je za projekt zodpovědný, pracuje na denní bázi s obchodníkem.
  2. Standardně 2-3 týdny se obchodník učí produkty, služby, orientuje se ve společnosti – jak za pomoci firmy samotné, tak našeho managera, adaptačního plánu i obchodního manuálu
  3. Nejpozději třetí týden, spíše druhý, začíná obchodník oslovovat zákazníky dle KPI ve strategii. S telefonováním mu pomáhají další lidé ze Simon Says, kteří dělají cold cally každý den. (Samozřejmě jsou firmy, kde cold calling strategie neporučí.)
  4. Čtvrtý týden probíhá interní certifikace. Co to je se můžete dozvědět ve Strategii.

C
Interim management

D

Interim management

  1. Tento obchodník/obchodníci funguje pod naším vedením, protože ve firmě stejně žádné obchodní oddělení kromě majitele a managementu není
  2. Každý týden posíláme report s aktuálními čísly a popisem všech otevřených obchodních případů
  3. Pakliže obchodník dře, nemáme problém mu pomoci vlastními kontakty
  4. Plníme obratové milníky

D
Předání/Prodloužení licence

E

Předání/Prodloužení licence

Po uplynutí standardní doby obchodního procesu dosahujeme prvních výsledků, po 2 letech standardně zákazník disponuje smluveným obratem na účtu a validovaným obchodníkem. Firmu pomáháme směřovat buď strategicky, pakliže si tak zákazník přeje, nebo přinášíme transakční obrat

E

případ 2 Post start-up spouštějící prodej

Druhý typ zákazníka

Post startup (startupy neděláme v rámci Simon Says s.r.o., ale v rámci Simon Says Investments). Projekt legitimizoval svoje působení na trhu tím, že získal platící zákazníky a přežil první dva roky. Prodávají nyní standardně majitelé, nebo nadšení doporučitelé. Společnost ale narazila na strop a bez obchodního týmu už dál neporoste.

Analýza a strategie

A

Analýza a strategie

  1. Vytvoříme analýzu a strategii. Doporučíme a nastavíme, jak by měl obchodní tým vypadat a kým by měl být tvořen (vždy doporučujeme a pracujeme pouze s obchodníky z oboru). Navrhneme ke schválení kompenzační plány, platy, motivace, denní náplně, vytyčíme segmentaci, pojmenujeme obchodní proces, pomůžeme nastavit KPI. (5týdnů)
  2. Naše strategie má pouze doporučující charakter. Nesnažíme se měnit věci za každou cenu, naopak se snažíme co nejvíc využít toho, co běží

A
Nastavování procesů

B

Nastavování procesů

  1. Pakliže je to třeba (téměř vždycky), připravujeme firmu na příchod akvizičního obchodníka:
    1. Nastavujeme CRM
    2. Připravujeme adaptační plán pro obchodníka
    3. Ze strategie vytváříme obchodní manuál
    4. Nastavujeme pricing, procesy
    5. Pomáháme připravit delivery, je-li to třeba

B
Recruitment

C

Recruitment

  1. Začneme bez nároku na odměnu hledat obchodníky. Procházejí naším tříkolovým assesmentem
  2. Po schválení obchodníka firmou a akceptaci nabídky obchodník nastupuje

C
Onboarding

D

Onboarding

  1. Náš interim manager, který je za projekt zodpovědný, pracuje na denní bázi s obchodníkem.
  2. Interim manager reviduje strategii cyklicky a zároveň pomáhá vedení společnosti ve strategických otázkách
  3. Standardně 2-3 týdny se obchodník učí produkty, služby, orientuje se ve společnosti – jak za pomoci firmy samotné, tak našeho managera, adaptačního plánu i obchodního manuálu
  4. Nejpozději třetí týden, spíše druhý, začíná obchodník oslovovat zákazníky dle KPI ve strategii. S telefonováním mu pomáhají další lide ze Simon Says, kteří dělají cold cally každý den. (Samozřejmě jsou firmy, kde cold calling strategie neporučí.)
  5. Velmi často bývá v podobných projektech zásadní získání případových studií a jejich zapracování do obchodního procesu. Máme speciální postupy, jak v tomto ohledu obchodníkovi pomoci
  6. Čtvrtý týden probíhá interní certifikace. Co to je se můžete dozvědět ve Strategii.

D
Řízení

E

Řízení

  1. Tento obchodník/obchodníci funguje pod naším vedením, protože ve firmě stejně žádné obchodní oddělení kromě majitele a managementu není
  2. Každý týden posíláme report s aktuálními čísly a popisem všech otevřených obchodních případů
  3. Pakliže obchodník dře, nemáme problém mu pomoci vlastními kontakty, v případě raného post startupu dokonce propojujeme sami

E
Validace

F

Validace

  1. Validujeme obchodní strategii včetně čísel každý měsíc, aby bylo jisté, že jsme opravdu připravení prodávat
  2. Plníme personální, obratové i soft milníky
  3. Po uplynutí standardní doby obchodního procesu dosahujeme prvních výsledků, stabilizujeme firmu do automatizovaného obchodního procesu a ten následně řídíme. Firmě ho předáváme funkční, jasně řiditelný s manuálem a výsledky. Zároveň pomáháme celou dobu firmu směřovat strategicky.

F

případ 3 Společnost, která má obchodní oddělení a není s ním úplně spokojená

Třetí typ zákazníka

Jakákoliv společnost, která má obchodní oddělení a není s ním úplně spokojená.

Analýza a/nebo personální audit

A

Analýza a/nebo personální audit

  1. Vytvoříme analýzu a strategii. Zhodnotíme obchod v celé společnosti, trh, produkt i obchodní tým, závěry prezentujeme zákazníkovi a po dohodě s ním stanovujeme konkrétní strategii (5týdnů)
  2. Zákazník si nechá zpracovat personální audit – tedy hodnocení každého jednoho obchodníka, jeho výsledků, kompetencí, znalostí, přístupu i potenciálu. V případě, že pak s námi chce dál spolupracovat, nechá si zpracovat strategii

A
Převzetí celého týmu

B

Převzetí celého týmu

Jsme schopní tým převzít celý.

B

C

  1. Můžeme také na začátku přijmout pouze jeho část 
  2. Někteří zákazníci si přejí, aby se námi přivedený a vedený obchodník etabloval do stávajícího týmu. Nemáme s tím problém, umíme na to připravit i obchodníka, i zákazníka.
  3. Někteří zákazníci si naopak přejí vytvořit separátní „náš“ tým a nepropojovat ho se stávajícím. Ani proti tomu nic nenamítáme.

C
Doplnění týmu

D

Doplnění týmu

Můžeme také tým doplnit, ať už přijmeme jakoukoliv jeho část.

D
Postup jako u klienta č.1 - Řízení

E

Postup jako u klienta č.1 - Řízení

Postupujeme jako v případě 1 od nástupu obchodníka

E

případ 4 Společnost je spokojená s prodejem, ale jedna linie nefunguje

Čtvrtý typ zákazníka

Jakákoliv funkční společnost, která je spokojená se svým prodejem, ale nefunguje jí jedna produktová linie/jedna služba, případně chce uvést nový produkt na trh

Analýza a strategie

A

Analýza a strategie

Vytvoříme analýzu a strategii. Zhodnotíme obchod v celé společnosti, trh, produkt i obchodní tým. Podíváme se na prodejnost produktu, učiníme forecasty a předpovědi. Závěry prezentujeme zákazníkovi a po dohodě s ním stanovujeme konkrétní strategii (5týdnů)

A
Rozhodnutí zákazníka na základě strategie

B

Rozhodnutí zákazníka na základě strategie

Zákazník se na základě strategie rozhodne, jestli chce dál produkt/službu prodávat, nebo jestli setrvává v chuti uvést na trh novinku. Rozhodne se rovněž, zda v tomto snažení využít naší pomoci.

B
Příprava a start prodejů

C

Příprava a start prodejů

Dedikovaný interim manager učiní vše pro splnění zadání klienta.

C
Interim management

D

Interim management

  1. V případě hledání obchodníka postupujeme podle předchozích typů. V případě jeho vedení rovněž.
  2. Někteří zákazníci si přejí, aby se námi přivedený a vedený obchodník etabloval do stávajícího týmu. Nemáme s tím problém, umíme na to připravit i obchodníka, i zákazníka.
  3. Někteří zákazníci si naopak přejí vytvořit separátní „náš“ tým a nepropojovat ho se stávajícím. Ani proti tomu nic nenamítáme.

D