Jak vypadá nábor obchodníků v roce 2020?

V následujících měsících spolu budeme budovat obchodní tým. Nikoliv ledajaký, ale ten váš. Budeme mluvit o tom, jak obchodníky přivést, zapracovat, vést, kolik jim platit a jak. Vyřešíme nejčastější problémy, se kterými se v práci se svým týmem můžete potýkat.

Základní pravidlo všeho konání ve světě obchodu je čtení a respektování trhu. S důrazem na slovo „respektování“. Jak vypadá náborový trh v obchodním prostředí v roce 2020? Zde je pár základních premis, ze kterých budeme v následujících článcích vycházet.

1. Sales — možnost, jak změnit život? 

Víc než polovina obchodníků není v obchodě, protože by si ho vybrala. Pro spoustu z nich to byla jen možnost, jak změnit svůj život – rychle a na první pohled jednoduše. Sales je koneckonců snad jediné pracovní prostředí, kde bez jakékoliv předchozí zkušenosti, nebo studia, můžete první měsíc hypoteticky vydělat 80–100 tisíc. Zdá se vám to krásné? Chyba lávky. Největší zhouba pro celý trh! Dejte pozor na lidi, kteří obchodují jen proto, že je to jediné, co jim zbylo! 

2. Nejdříve se zajímejte o lidi, a až pak náborujte 

Už si nepohovorujete svého obchodníka, on si pohovoruje vás. Přijměte, že mu musíte sedět stejně, jako on vám. Protože trh je plný volných obchodních pozic. Spoustu start-upů i zaběhlých obchodních společností vyplácejí pouze provize, takže vytvářejí neomezenou poptávku po obchodnících. O multilevelech ani nemluvě! Čím dřív si uvědomíte, že pohovor není formální hra o moc, doprovázená trikovými otázkami, lustrováním životopisu a slibováním zářné budoucnosti, ale spíš vášnivý tanec, při kterém se obě strany snaží poznat druhou, aniž by pošlapaly partnerovi nohy, tím dřív budete mít skutečnou šanci na funkční skupinu. Nejdřív se zajímejte o lidi a jejich příběhy, pak teprve o výsledek náborových aktivit. Nezajímají-li vás upřímně příběhy druhých, zvažte práci mimo sales – třeba jako hlídači majáku.

Vášnivý tanec, při kterém se obě strany snaží poznat druhou, aniž by pošlapaly partnerovi nohy, tím dřív budete mít skutečnou šanci na funkční skupinu. 

3. Tvořte vztahy

Klíčem k dlouhodobě úspěšnému náboru je vytváření vztahu, které přináší cyklickou oslovitelnost vašich kontaktů. Pamatujte, že všichni jsme v každé sekundě definovaní nejen cestou, kterou jsme ušli, ale i současnými potřebami, situací v rodině, plněním vlastních motivů, stavem naší duše. To s nespočtem dalších detailů vytváří koktejl toho, kým jsme právě teď a právě tady. Buďte tedy soudní k sobě, situaci protistrany, i běžným lidským pocitům – pozice, kterou nabízíte, opravdu není nejlepší pro každého, kdo bude mít to štěstí, aby se o ní dozvěděl.

4. Buďte autentičtí

Největším nepřítelem je obecná nedůvěra. Úhelným kamenem úspěchu není jenom vaše nabídka, produkt, nebo marketing. Je to hlavně vaše schopnost získávat rychle důvěru a pak ji neztrácet. Naučit se být transparentní, vysvětlovat, proč kladete otázky, jež kladete. Neuhýbat před odpověďmi. Mít lehkost, noblesu, nemít závislost. Pak teprve se vaše komunikované hodnoty propojí s těmi, které žijete. Pak teprve budete autentičtí, uvěřitelní – a budete mít integritu. Integritu, která je aspoň pro ty nejlepší obchodníky jednou z nejdůležitějších hodnot, které se na vašich jednáních ověřují.

5. Nejdřív poslech, pak nabídka

Prezentace nefunguje. Už jsem tu o tom psal poprvé někdy před třemi lety. Kvalitní recruiter poslouchá, zajímá se, doptává se, jde do hloubky. Pak teprve pozná, jak má vypadat nabídka, kterou náborovanému představí.

6. Pomozte objevit talent

Spousta lidí lže – minimálně sama sobě a tím i neúmyslně vám. Když mluvíme o hodnotách a motivech, někdy máme tendenci sklouzávat k hodnotám chtěným, ale nenaplněným, motivům, které cítíme, že bychom měli mít, že je to tak přeci správně. Pomozte člověku objevit jeho talenty, definovat hodnoty a zjistit, jestli je naplňuje. Hledejte s ním jeho motivy. Ukážeme si jak. Získáte loajálního obchodníka, se kterým budete umět dobře pracovat. A jemu pomůžete udělat další malý krůček směrem k jeho vlastnímu osobnímu štěstí.

Vášnivý tanec, při kterém se obě strany snaží poznat druhou, aniž by pošlapaly partnerovi nohy, tím dřív budete mít skutečnou šanci na funkční skupinu.

7. Nemusíte mít všechno hned

Není vaším cílem si plácnout na první schůzce. Jen navázat vztah a zahájit jednání, oboustranně stipulovat, že jednáte o tomtéž a že se posouváte k cíli. Pobavíme se o tom, jak dát vašemu adeptovi čas, aby mohl učinit skutečně kvalifikované rozhodnutí.

8. Netlačte, nabídněte možnost

Chcete-li přetahovat, netlačte nikoho k opuštění současné pozice. Nabídněte mu spíš možnost (samozřejmě pokud to lze) paralelního běhu, aby si mohl ověřit, do čeho jde.

9. Nábor není jen o výši provize

Peníze nejsou motiv, pouze prostředek, něco, k čemu máme emocionální vztah, ale z postele nás zvedne spíš to, co nám mají přinést. Nepřeceňujte peníze, nábor není jen o porovnávání provizních listů.

10. Budujte osobní brand

Váš osobní brand, vaše autentičnost, integrita, vize, hodnoty – to je klíč. Vytvořte kolem nich komunitu lidí. Lidí, které budete inspirovat, budete jim přinášet obsah a hodnotu, aniž byste za to na oplátku něco chtěli. Kultivujte trh. Quid pro quo nemusí být jediné správné dogma, Clarice.

Tohle je deset vstupních tezí do světa tvorby obchodního týmu, se kterými budeme pracovat v dalších článcích. Ukážeme si konkrétní příklady klíčových aktivit, i jejich nastavení. Nastavíme správně váš proces, abyste se vyhnuli chybám, které jsem udělal já. Nestačí ale jen číst a pracovat na kompetencích. Je potřeba jít tam ven a dělat aktivity.