Nejčastější výmluvy obchodníků v B2B a jak s nimi pracovat (díl první)

V B2B obchodě jsou pro úspěch společnosti klíčové schopnosti obchodníků. Nicméně, i ti nejlepší obchodníci se mohou potýkat s různými výzvami, které mohou bránit uzavření obchodu. Proto jsme pro vás připravili článek zaměřený na nejčastější výmluvy, které obchodníci používají, a několik tipů, jak se s nimi úspěšně vypořádat.

Nedostatek času: Obchodníci často uvádějí, že nemají dostatek času na vytvoření vztahu s potenciálním zákazníkem nebo na řešení jeho potřeb.

Nezajímavý produkt: Pokud je produkt nebo služba, kterou obchodník prodává, nezajímavá, může to být velkým problémem pro uzavření obchodu. Obchodník může mít tendenci se vymlouvat na produkt, než aby se soustředil na zlepšení svých prodejních schopností.

Konkurence: Obchodníci se mohou vymlouvat na konkurenci, která nabízí podobný produkt nebo službu. Místo toho, aby hledali způsoby, jak se odlišit, mohou se spoléhat na to, že jejich produkt je lepší a zákazník se nakonec rozhodne pro něj.

Nedostatek znalostí: Obchodník se může schovávat za nedostatek znalostí o produktu, službě nebo průmyslu. Tento problém je často spojen s neuspokojivým vzdělávacím procesem, nedostatečným školením nebo nízkou úrovní motivace.

Vysoká cena: Pokud je cena vysoká, může jít o překážku pro uzavření obchodu. Obchodník se může snažit najít výmluvy pro vysokou cenu namísto toho, aby se zaměřil na to, že zákazníkovi poskytne přidanou hodnotu, kterou produkt nebo služba nabízí.

Nedostatek důvěry: Pokud zákazník nedůvěřuje obchodníkovi, může jít o velkou překážku v uzavření obchodu. Místo toho, aby obchodník pracoval na budování vztahu se zákazníkem, může se jen odvolávat na nedostatek důvěry v něm.

Když se obchodníkům nedaří uzavírat nové obchodní případy, může to být zapříčiněno různými faktory. Mezi ty mohou patřit nedostatečné prodejní schopnosti, špatná komunikace, nevhodný výběr zákazníků, neúspěšné marketingové strategie, neuspokojivé produkty nebo služby a další. Je důležité, aby obchodní ředitelé a vedení společností identifikovali příčiny a hledali způsoby, jak je řešit a předcházet jim.

Na to, jak těmto situacím předcházet, se podíváme (si ukážeme) příští týden.

David Roun
Chief Sales Officer
roun@simon-says.cz
Simon Says s.r.o.