Nejčastější výmluvy obchodníků v B2B a jak s nimi pracovat (díl druhý)

Pokud se vedení obchodu setkává s těmito výmluvami, je důležité vytvořit strategii, jak těmto překážkám čelit. Zde je několik nápadů, co nabídnout obchodníkům, aby se předešlo výše uvedeným výmluvám:

Školení: Obchodníkům by měla být poskytnuta pravidelná školení, aby se ujistili, že mají dostatečné znalosti o produktu, službě a průmyslu. Toto školení by mělo také zahrnovat prodejní schopnosti, jako jsou řešení potřeb zákazníka, komunikace, vyjednávání a uzavírání obchodů. V dnešní době potřebuje mít zákazník pocit, že mluví s odborníkem. Musí mít jistotu, že naproti sedí člověk, který je schopen vyřešit zákazníkům problém a né mu jen prodat to, co musí. Konzultační styl prodeje je to, co vás odliší od konkurence. 

Jasná a konzistentní komunikace: Vedení by mělo zajistit jasnou a konzistentní komunikaci s obchodníky. To znamená pravidelné zpětné vazby, které jim pomohou pochopit, kde mají nedostatky, a jak je mohou napravit.

Realistické cíle a motivace: Obchodníci by měli mít jasně stanovené cíle, které jsou realistické a měřitelné. Dále by měli být motivováni a oceňováni za své úspěchy. Důležitá je také revize těchto cílů. Stejnou důležitost má také jejich pravidelné probíraná. Musíme zjišťovat důvody, proč se nedaří jejich plnění, aby obchodník měl pocit jistoty, že mu vedení je oporou a obě strany chtějí, aby se oslavoval úspěch. 

Práce na vztahu se zákazníkem: Obchodník by měl pracovat na budování vztahu se zákazníkem a tvorbě vzájemné důvěry. To znamená naslouchat potřebám zákazníka, nabízet řešení a poskytovat přidanou hodnotu, která zákazníka přesvědčí o kvalitě produktů nebo služeb.

Sledování konkurence: Obchodník by měl průběžně sledovat konkurenci, být schopen se odlišit a nabídnout zákazníkům něco, co konkurence nemá.

Vedení obchodu by mělo organizovat pravidelné setkání s obchodníky, kde se diskutuje o výsledcích, překážkách a strategiích pro další období. Je důležité být vůči obchodníkům empatický a podporovat je v jejich úsilí.

Obchodník musí cítit podporu, aby se mu nedostávalo pocitu, že je na vše sám a nezačal se domnívat, že na řemeslo obchodu nemá.