8. leden 2020 | napsal Šimon Srp

Jak vybrat obchodníka, abyste měli jistotu, že bude mít tah na bránu a výsledky?

Pár řádek o tom, jak se nesednout na lep obchodnickému marketingu a jak nastavit pohovory s kandidátem, abyste odhalili zda je to ten pravý tahoun do týmu, nebo prostě jen náklad. Ověřeno v praxi na živých kandidátech a tisícovkách pohovorů…

Nedávno jsme vybírali kandidáty do našich projektů. Na pohovor přišel člověk se skvělým životopisem. S klasickými „pohovorovými“ otázkami si dokázal skvěle poradit.

Situace se proměnila v okamžiku, kdy vstoupil do role play. Diskomfort role play spočívá v tom, že kandidát dostane jednoduchý obchodní case a my se ptáme, jak by si poradil s jeho prodejem. Co by dělal jako první, co následně, jakou by zvolil strategii, kde by hledal informace. Hned v tu chvíli. S minimem přípravy a informací.

Nejde o to, aby v role play „prodal produkt“. Cílem je ověřit, že má zažitý produktivní systém práce, že se umí zeptat na důležité, že se nebojí tlaku a výzvy a že unese zpětnou vazbu.

A výsledek? „Už jsem prošel hodně pohovorů, ale tohle jsem ještě nezažil.“ Defenziva. Relativizace chyb. Výmluvy na nedostatek informací a nemožnost přípravy…Myslíte, že takový člověk venku v terénu obstojí? Že bude mít výdrž? Tah na bránu?

Pokud nabízíte fix, investice do obchodníka je vysoká. Obvykle trvá pár měsíců, než zjistíte, zda obchodník opravdu funguje. Když to nevyjde, ztráty jdou do stovek tisíc.

Přitom stačí jedna dobře postavená role play a máte jasno kdo je kdo.