17. červen 2021 | napsal Šimon Srp

Kterak jsme analýzy z nutnosti přetvořili na téměř komoditní produkt za statisíce

Jelikož dodáváme obchodní řízení v drtivé většině případů pouze za success fee – a to včetně postavení obchodního týmu – máme nepochybně zvýšená rizika oproti zbytku trhu, který je placený za čas bez ohledu na výsledky.

Chyby v produktech, nacenění, interních procesech, povinnostech obchodníků a tak podobně můžou naprosto nepochybně ovlivnit úspěch interim managementu obchodního řízení a prodeje samotné, to zde asi netřeba hlouběji rozebírat. A ať si kdo chce, co chce říká, ať si mamka slzy utírá, faktem je, že jsme v jisté době překonali nutkání udělat klienta z kohokoliv, kdo se naším klientem chtěl stát. On prostě ani sebelepší recruiter nenajde dobrého obchodníka za 15.000 hrubého, ani famózní obchodní ředitel neprodá produkt, který je o 20% dražší než konkurenční řešení a nemá vyšší kvalitu.

Proto jsme začali dělat analýzy. Abychom byli schopni mít pod kontrolou vlastní risk management při nabírání jednotlivých projektů. Abychom zhodnotili, zda naše služba – která je ve svém konečném součtu velmi drahá – má vůbec šanci na úspěch a zda máme jako firma investovat vlastní peníze schované v práci našich lidí do toho či onoho zákazníka. Holt jsme si řekli, že budeme dělat vstupní analýzu a jen firmy, které projdou, budeme interimovat (což je sloveso, které jsem si právě asi vymyslel). Analýza stála 50.000 Kč a měla hodnotu vlastně jen pro nás, jelikož prostě vyhodnocovala perspektivu řízení obchodního týmu v té konkrétní firmě, divizi, nebo kanálu. Jak rostla naše pozice na trhu, zvedali jsme cenu. O půl roku později již stála 100.000, její obsah byl hutnější, leč to byla pořád jen analýza.

Od investora jednoho z našich zákazníků jsme dostali feedback, že má naše analýza hodnotu slabší bakalářské práce. Byl to člověk, ke kterému chovám zdravej respekt, trochu mě to naštvalo, trochu vykolejilo a hodně otevřelo oči. To bylo před rokem a čtvrt.

Rozebrali jsme interně celý výstup, flow tvorby, metodiku a začali na analýze dřít tak, aby měla hodnotu i pro klienta. Že ji někdy budou kupovat i firmy, které nebudou potřebovat interim, tomu bych tenkrát nevěřil. Během kvartálu jsme přidali strategickou část, vůbec jsme neřešili vizuál (a vlastně ho moc neřešíme dodnes), zdražili na 150.000 a přejmenovali analýzu na analýzu a strategii. Je faktem, že ta hláška o průměrné bakalářce mě nenechala polevit tlak na co největší kvalitu a hlavně – začali jsme se na to dívat očima klienta, který do té doby chápal analýzu jako nutné zlo. Dnes má ve strategické části know-how 5 obchodních ředitelů v součtu se sedmdesátiletou praxí, jsou tam konkrétní čísla, konkrétní lidé, konkrétní postupy, konkrétní problémy a jejich řešení. Není to copy-paste, kromě vstupního templateu – a i ten upravujeme.

Proces už nestojí na jednom vstupním workshopu. Stojí na třech workshopech, poslání mraků informací, rozhovorech se spoustou lidí z každé firmy. Na hloubkovém prohrabání se CRM zákazníka. Na hodinách brainstormingu u nás v kanceláři, a hlavně na práci 7 lidí, kteří se na tvorbě metodiky, postupu a jednotlivých strategiích podíleli a podílí. Každá strategie je totálně unikátní. Před rokem jsme přidali Validační plán, pro klienty na interim Realizační plán, přidali jsme manuály na CRM (jak a co má obchodník zapisovat, kdo a jak to má kontrolovat atp.), jsme ze strategie schopni okamžitě vytáhnout pro nové obchodníky Obchodní manuál i Adaptační plán. Zdražili jsme na 250.000 bez personálních auditů. Za poslední rok jsme jich za tuto cenu prodali přes 60, zatím se nevyskytly problémy s akceptací. Jasně, vždycky jsou připomínky k vypořádání – nejčastěji spíše dovysvětlující, ale to je v pořádku, protože teprve tehdy je ze strategie klient schopen vymáčknout maximální hodnotu pro svůj byznys. Jsme teprve na začátku, jelikož 2 roky práce nejsou nic, ale už víme, jak máme s klientem pracovat při tvorbě i předání, máme velmi slušný základ v obsahu (můžete posoudit sami na obrázcích), víme, kam chceme posouvat analýzu a strategii dál. Strašně to bolelo a já bych se rád domníval, že už máme aspoň hodně nadstandardní diplomku. Jsme teprve na začátku toho, co chceme, aby naše strategie uměly. Ale víme, že už to máme jen ve vlastních rukou a trh o to zájem má. Neznáme podobně komplexní analýzu obchodu. A s tím se pracuje dobře.