Rozhovor se Šimonem Srpem: Introvert, který exceluje jako interim manager v náborech obchodníků

V salesu jsou všichni zaměření na výkon. Neustupují z cesty, rvou se a zápasí o to, aby si na konci měsíce mohli poklepat na rameno. Šimon Srp to má jinak. Měl namířeno k syndromu vyhoření, ale včas se zastavil a zjistil, že život není jen práce. Změnil své priority, dal sbohem workoholismu a začal klást důraz i na to, aby jeho duše nestrádala, možná proto, že vyhaslých obchodníků je okolo nás stále více. 

Šimone, máte jasno v tom, kdo jste?

Jsem kombinací různých věcí, ale primárně jsem introvert. Což samozřejmě v dost významné míře ovlivňuje můj život a jak vídám okolo sebe, dost to lidi překvapuje. Nečekali by, že člověk, který se živí slovem a prací s lidmi, je náturou jinde.  Pak jsem také podnikatel. 

Živí mě ne moc známý obor – interim management. To znamená, že si nás společnosti najímají na určitou dobu, abychom se postarali o nějaký proces, aktivitu nebo projekt a status quo je, že nás platí z výsledků, kterých dosáhneme.Reálně to vypadá tak, že nám nějaký manažer půjčí na čas svoji firmu s nějakým jasným cílem, a když se nám ho podaří dosáhnout, tak nám za to zaplatí.

Dál jsem i katolík, ale ne příliš upjatý. Prostě dokud církev nebude podporovat lásku osob stejného pohlaví, nepřipustí dialog o potratech a eutanázii, nebudu podporovat já ji. Spíš volně pojímám to, co jsem léta studoval a k čemu tíhnu. Bývám i úchylný moralista a vím, že to nemají lidé rádi. 

Už v minulosti, kdy jsem spolupracoval s Business Animals, jsem publikoval články, kde jsem nastavoval lidem zrcadlo spíš, než abych jim radil, jak být výkonnější v práci a kolik sníst pomerančů denně pro zdraví.

Mým motorem je rodina, žena a budoucí rodina. Naštěstí jsem si to uvědomil brzo, protože nejsem vyhořelý manažer, který prožije svůj celý život v práci. Mám ji rád, to nezastírám a pro klienty bych se rozdal, ale má to určitou hranici. Mám pro sebe jasně definováno, kolik času týdně chci trávit v práci a za jakých podmínek.

Co znamená interim manager a jak jste se v tom našel?

Začal jsem to dělat z toho důvodu, že mi to dává ohromné množství zkušeností a hlavně  v době, kdy jsem měl pocit, že mě to dokáže hodně naučit. Před šesti lety jsem fungoval jako byznys kouč a pomáhal lidem výhradně v multilevelech s tím, jak mají pořádně dělat svou práci, náborovat a vytvářet obchodní týmy. Jenže ta pozice teoretickýho vzdělávače mě už po třech měsících přestala uspokojovat. Nemyslím si, že to, jak teoretické vzdělávání jako takové funguje, má tu hodnotu, která mu je penězi přisvojována. A to jsem prostě dělat nechtěl.

A tak jsme začali pro některé klienty dělat reálně schůzky za ně. Chodili jsme na jednání a jednali za ně, i když jsme nebyli součástí firmy. A pak mi moji klienti začali domlouvat schůzky zase se svými klienti. Byli jsme efektivnější a všechno to dohromady dávalo větší smysl. Navíc se tímto způsobem moji klienti vzdělávali daleko lépe, než kdybych jim jen něco vysvětloval u flipchartu. V té době jsem měl možnost dělat i 60 schůzek týdně, což není v běžných možnostech žádného obchodníka, protože na to kontakty nemá.

Hodně mě to bavilo a analyticky tam výsledky také byly. Za tu dobu jsem potkal spoustu lidí a za tři roky udělal přes 4000 pohovorů. A za tuhle šanci jsem opravdu vděčný. A i za to, že mi ti lidé dali do rukou svůj byznys, svou důstojnost, svůj kredit. To byl takový aha moment, kdy jsem si řekl, že přesně tohle chci dělat. V té době jsem ale nevěděl, že existuje nějaký interim management. My jsme k tomu vlastně dospěli tak nějak přirozeně. Když jsem ale zjistil, že je to plnohodnotná pozice, začal jsem si zjišťovat, jaká má specifika.

Jak třeba vypadala taková schůzka?

Já jsem měl několik základních podmínek, protože jsme chtěli kultivovat multilevel trh, jehož já jsem byl vždycky velkým kritikem a zároveň v něm do jisté míry vidím velký potenciál. Moje základní podmínka je, aby člověk věděl, kam jde a za kým jde. Aby věděl, že já nejsem součástí té určité firmy, že mým cílem není mu tam nezbytně něco prodávat, a že se s ním rozhodně nebudu bavit o produktu. Aby měl možnost mě odmítnout. Zároveň tam ale nejsem od toho, abych firmu poškozoval nebo někoho do něčeho nutil. Kandidát musí vědět, že se potká se mnou a co jsem zač.

V tom mi mimochodem hodně pomohlo Business Animals. Vyšly mi tady první profily a články, ve kterých jsem tepal do multilevelů a říkal, že v nich spousta lidí lže. Usnadnilo nám to práci, protože člověk, který šel na schůzku se mnou už právě i díky článkům věděl, do čeho jde.

Pak jsem se snažil klienty vést k tomu, že základní kritérium slušnosti je vztah a to, jakým způsobem se naváže. Já mohu pomoci s komunikací negativních věcí, které je těžší řešit.

Postupně jsem si množstvím pohovorů osvojil kompetence, které jdou ruku v ruce s kvantitou. Zlepší se vám odhad na lidi a už vás máloco vyvede z míry. Zjistíte, že k vám chodí přibližně 10 typů lidí pořád dokola, takže víte, jak s nimi mluvit a fungovat.

Překvapil vás někdo?

Jasně, vždycky. Já budu vždycky zastáncem názoru, že nebude fungovat typologie osobností, protože 7,5 miliardy lidí na planetě se nevejde do šestnácti škatulek. Nevěřím tomu a myslím si, že typologie osobnosti je takový zjednodušení pro ty, kdo se s tím nechtějí zabývat nebo nechtějí koketovat s klasickou psychologií  anebo s nějakou elementární empatií. Rozhodně mě milion lidí překvapilo. Nechci říct, že lidi se rozdělují do deseti kategorií a všichni jsou stejní, ale přicházejí s přibližně deseti agendami, které řeší. Překvapila mě spousta lidí, a to je to, co mě drží v tom byznysu. Každý den sedím v jiné kanceláři s jiným obchodním týmem, a to vás neustále nutí být ve střehu.

Ale také je to zodpovědnost, která vás drží ve střehu, ne? I když to člověk dělá tisíckrát, tak si nedovolí to flákat.

Ono to reálně nejde, protože vás klient hodnotí podle tří dnů, které s ním strávíte. Něco se o vás dočte, něco si ověří u vašich bývalých nebo současných klientů, ale potom jste u něj reálně tři dny v kanceláři a vy mu musíte dokázat, že to dává smysl.

Takže vždycky obava?

No jasně, vždycky začínáte znova. Já nevím, jestli bych tomu říkal obava, je to takový přirozený respekt. Dřív to byla velká obava, dneska je to v takové zdravé míře toho, kdy mě to nutí být připravený, nevykašlat se večer na a e-maily a neříct si, že to udělám zítra. A taky proto, že jsem z velké části placen od výsledků.

Na druhou stranu největší riziko naší spolupráce je vždycky na straně klienta. To říkám bez jakéhokoliv alibismu. 

Jaké to je, ráno vstát s tím, že jste introvert, nemáte náladu na lidi, chcete být sám, ale víte, že ze sebe musíte dát energii a naslouchat lidem. Máte nějakou taktiku?

Já si myslím, že se v sales světě introvertům dává hodně malý prostor. V tom, aby  říkali, jak fungují. Z mého pohledu hlavní definicí introvertství není, že nemáte na lidi náladu, ale jde spíš o to, že vy se o ně nenabíjíte. Křivka vaší energie klesá v průběhu dne a tím, že já to mám ještě navíc hodně spojené s depresemi a úzkostmi, tak se stane, že ráno je pro mě hodně těžké vstát z postele.

Musel jsem si na sebe v minulosti ušít bič. Tím, že jsem si tvořil jméno, jsem si nemohl dovolit být neprofesionální.  A to stále trvá. Jinými slovy, v době, kdy se mi nechce vstát z postele, musím se „vyděsit“ tím, že prostě není jiná možnost, než dostát svému slibu nebo závazku. Jinak všichni víme, že do jisté míry nějak funguje čerstvý vzduch, pohyb či změna prostředí.

Lidé, kteří netrpí duševními stíny, si neuvědomují, jaké to je, a ani to, že jejich rady: „ Tak se běž proběhnout ven.“, nemají žádný efekt, protože jsem zrovna ve stavu, kdy se ani nedokážu namotivovat jít si obout boty.

A co děláte pro to, aby se tak stalo?

Prostě musím. Mám fakt silný motivy. Vždycky učím své klienty pracovat s motivy svými a svých lidí. A pak taky přiznávám, že jsem do jistý míry sem tam motivovaný nějakým strachem, ale velmi kontrolovaně, řekněme. Spoustu lidí strach limituje a každý manažer, který aspoň trochu chce lidi vést a nejen řídit, vám řekne, že je potřeba strachy odemykat. A pod to se stoprocentně podepíšu.

Na druhou stranu jsem si za posledních 10 let nastavil proces, kdy umím pracovat se strachem tak, aby mi přinesl to, co mi povaha jako taková odebírá. Chuť se zakuklit doma v pletených ponožkách s knihou je často mnohem silnější.

Je to tak, že se dokopete, až když dojde na lámání chleba?

Já jsem strávil posledních deset let na terapiích, takže mám nějakou představu o tom, jak se svými strachy pracovat.

Všichni lidi v byznysu říkají, zbavujte se strachu. A první premisa, kterou mám já, je to, že v mým světě je to něco, co mě formuje. Formuje to moje hodnoty, a to, jaký chci být člověk, a jak chci pracovat. Není to o tom stát se otrokem svého strachu, ale nechat ho promluvit a nějak ho koordinovat. Tím vůbec nechci říct, že se nestává, že mě strach úplně neparalizuje. Ano, to se stává, sem tam. Dneska už naštěstí, co mám za sebou pár let výsledků a pár spokojených klientů, tak je to míň a míň. Na druhou stranu jsem člověk, který o sobě bude mít vždycky nějakou pochybnost.

Jak se náboruje člověk? Jak z něj za chvilku dostanete to, co potřebujete, abyste věděl, že je to ten pravý?

My děláme výhradně sales pozice, tam je problém ještě o milion větší. Protože dneska už si nepohovorujete člověka, ale člověk si pohovoruje vás.

Myslíte, že se to změní?

Nezaměstnanost obchodníků si myslím, že asi řešit nebudeme. Vnímám to tak, že 80 % obchodníků reálně obchod dělat nechce a je to spíš branže, která na ně zbyla, protože vám dává svobodu změnit svůj život. Obchod je podle mě jediná branže, kde bez jakýchkoliv předchozích zkušeností můžete vydělat 100 tisíc korun měsíčně.

Mimochodem si myslím, že to není benefit trhu, že je to extrémně kontraproduktivní věc a trh si tím škodí. Láká totiž lidi, kterým jde primárně o peníze.

Já se potkávám s velkou částí náborářů, protože se mě spousta lidí snaží znáborovat.  A 90 % lidí vám řekne, že se náboruje na provize. To si nemyslím. Na provize jde náborovat krátkodobě, ale to nestačí. 

Osobně náboruji na dvě věci. Na to, že s tím člověkem dojdu k poznání jeho niterných motivů, proč chce dělat to, co chce dělat. A ideálně se ho ještě pokusím během pohovoru několikrát odradit. 

Pak to podepřu druhým pilířem, že vím, jak ho tam dostat. Že nejsem HR manager, ale že jsem obchodní manažer schopný ho vzít z jedné pozice a dostat ho do druhé a dát mu informační full service.

Všichni ostatní vám ale řeknou: „My se zajímáme o toho obchodníka, my ho posloucháme.“ Při vší úctě, není tomu tak. Na trhu si drtivá většina lidí myslí, že když položí otázku: „Jak jste sem přijel, jak se máte a jak si představujete ideální výši provize?“, tak že se dozvědí něco kandidátovi. Ve třetí minutě se chopí slova a řeknou: „Pracuji pro firmu AB, byla založená v roce, máme tolik a tolik poboček, děláme tohle a tohle.“ Já tomu říkám slepá střelba, že jednou za čas se strefíte do někoho, koho zajímá, co děláte.

Tímto způsobem ale musíte oslovit obrovskou spoustu lidí. A to je fakt řehole a podle mého absolutní nepochopení práce s lidmi. Ta je totiž o příbězích, talentech, dovednostech, fázích těch lidí. Já jsem taky ve všech fázích svého života nebyl nejlepším interimem na světě.

Zažil jste situaci, kdy vedle vás majitel firmy šílí, že mu odrazujete kandidáta?

Ano, zažil, mnohokrát. Já ale vždycky, než spolupráce začne, nastavím seznam parametrů, podle kterých jsem ochoten fungovat a přinést výsledek. Což je to, co ho zajímá. A většinou mu vysvětlím, proč je to pro něj dobré, proč by to měl chtít. Samozřejmě oni trnou strachy.

 Je to do jistý míry legrace, zároveň i pro mě to může být nervák, protože ho to může vytočit. A navíc je to člověk, který mi platí.  Ale na druhou stranu chci vybrat kandidáta, který má opravdový zájem a potenciál.

Kde hledáte vnitřní klid, co vám pomáhá?

Byly různý fáze života, kdy jsem hledal vnitřní klid jinde. A často i na konkrétních místech. Hodně na mě fungují kostely. Dneska je to domov a moje žena a to, jak to u nás vypadá, jak jsme si to udělali. Je to taková oáza uprostřed všeho chaosu. 

Vnitřní klid hledám i v muzice. Ta mě ohromným způsobem ovlivnila, třeba Pink Floyd nebo Iron Maiden. Je to jeden z mých koníčků. Jsem totiž audiofil, sbírám LP a hudbu obecně. A samozřejmě klid ve mně vyvolávají i knihy.

Na obchodníka máte velmi barevnou slovní zásobu. Čtete hodně a píšete?

Já myslím, že to je zase o kombinaci hodně věcí. Studoval jsem historii, náboženství a klasickou filozofii. Ono je to dva a půl oboru. Humanitní obory jsou hodně nedoceněné, protože se dnešní svět točí okolo výkonnosti a mamonu, tak je vnitřní aparát takový nedůležitý. Když studujete humanitní obory, tak musíte hodně číst, na tom je to postavený, mraky odborný literatury a pramenů. Já jsem se za posledních 7 let nedostal k beletrii.

Napsal jsem si kdysi, už asi v devatenácti, seznam 3 000 knih, které chci přečíst, než umřu. Všechny jsou z tohoto světa, z oblasti náboženství, politiky, filozofie, psychologie i teologie, která má pro mě kouzlo, byť  mám tendenci se s ní názorově hodně rozcházet. 

Kniha, která vás ovlivnila?

Myslím si, že to, jakým způsobem vnímáme knihy, je stejný, jakým vnímáme hudbu. Knih, které mě ovlivnily, je strašně moc. Nejvíc asi Vinnetou a pak Foglarovky. Tam je dobro a zlo. Z dnešního mého pohledu ve velmi omezené a banální formě. Ale je tam a jsou tam i klukovský ideály. A já jsem moc rád, že jsem prožil to období, kdy jsme chtěli zakládat Rychlý šípy. Ty vjemy si nesu s sebou.

Kdybyste si mohl vybrat den jen pro sebe, co byste dělal?

Já si je vybírám a hodně pravidelně. Hodně cestuju, teď poslední rok a kus. Dřív jsem si myslel, že pořád musím dávat klientům a když odmítnu klienta, tak že si říkám o špatnou karmu a tak. Pak jsem se dal dohromady se svou ženou a přišla mi škoda se připravovat o čas s ní.

Cestuju, jednou za měsíc, nebo spíš za dva někam odjedu. Na jak dlouho? Jak kdy. Máme dva typy dovolených. Lákají  mě města a pak chodíme tracky. Šel jsem pouť pěšky do Říma z Insbruku.

Co jste si na té pouti uvědomil?

Že mě strašně bolej nohy. ?

Říkáte si něco jako – ty vole, měl jsem si jít radši někam lehnout na pláž?

To si říkáte už po dvou dnech. A to nesnáším pláže, mám od doktora zakázaný plavat, jelikož umím jenom čubu a od úřadů  zase svlékat se do plavek. Většinou jedu jednou za rok na jeden velkej track, 14 dní minimálně. To do toho Říma, bylo na měsíc. Já jsem si tam spíš věci ověřil, než uvědomil.

Potřebujete to pravidelně ověřovat?

Ne, mě to hrozně baví. Víte, to je tak jednoduchý život. Ráno sbalíte stan a řešíte, kde uvaříte, kde budete spát a kam si dojdete na záchod, pokud teda nejste někde na úbočí hory. A to je hrozně osvobozující přirozený život. Okleštěný od jakéhokoliv stresu a očekávání. Je vám najednou jedno, že jste se čtyři dny nemyla. Je to očistný proces toho, že ráno vstanete, deset hodin někam jdete a úplně to nenávidíte. Čas utíká hodně pomalu.

Doporučil byste tohle lidem, který jsou ve vysokém managementu, a už toho na ně začíná být příliš?

Jasně, a jedním dechem bych dodal, seberte se a dělejte něco, kde se dostanete k vašemu já. Jděte do tmy, jeďte někam meditovat. Moje žena jezdí meditovat. Já to neumím. Neumím zastavit svůj mozek. Někomu pomáhá to, že jde každý den do fitka, ale každému funguje něco jiného. Najděte svoje cesty. Nicméně poutě doporučuji všem.

Jakou si myslíte, že bude mít náborování budoucnost? Vidíte, že se to někam posouvá?

Už teď je to diametrálně jiné a hlavně z toho důvodu, že nemáme plné čekárny uchazečů o zaměstnání. Řešíme fluktuaci a spousty dalších věcí, které se dříve řešit nemusely. A navíc do toho všeho zasahují technologie. Musíme spousty věcí dokazovat a dělat se transparentní. 

Firmy konečně začínají pracovat na důvěře a začínají se starat o své lidi. A ti si zase konečně uvědomují svoji hodnotu. Už nestačí jim dát třináctý plat a pozvat je jednou za rok na večeři. Oni chtějí víc. Touží se realizovat a dělat to, co je baví. A tak se společnosti musí snažit a vytvořit pro zaměstnance inspirativní prostředí, kde se bude i vzdělávat a zároveň v něm budovat vztah ke svým hodnotám a vizím.

Sales trh je z mého pohledu samočistící. Dřív, nebo později vymete lidi, kteří to nedělají dobře a s dobrou ideou, nejsou ochotní na sobě pracovat a reagovat na změny  trhu. A protože nejsou konkurenceschopní, umřou hlady.